Fragestellung:
Welche Wirkung hat die Anordnung der Sichtwahlprodukte mit Sichtwahltreppen im Vergleich zur herkömmlichen Anordnung dieser Produkte?

Vorgehen bei der Untersuchung:
In mehreren Apotheken wird ein Vorher-Nachher-Vergleich durchgeführt. Jede Apotheke wird einen anderen Apothekentyp repräsentieren. Für den Vergleich sind zwei Datenarten von Interesse: Kennzahlen aus dem Warenwirtschaftssystem (Absatz, Umsatz, Rohertrag) und Informationen zum Einkaufsverhalten der Apothekenkunden. Letztere werden im Rahmen von Kundenbefragungen vor Ort erhoben. Themen der Befragung sind u.a. die Wahrnehmung der Sichtwahl und ihrer Produkte, die Erinnerung an bestimmte Marken und Produkte sowie die Anzahl der geplanten und ungeplanten Käufe von Sichtwahlprodukten.

Untersuchungsergebnisse:
Eine Veröffentlichung der Ergebnisse findet sich in AWA Aktueller Wirtschaftsdienst für Apotheker (2019/22).

Fragestellung:
Wenn ein Apotheker sein Sortiment für die Sichtwahl und die Platzierung der einzelnen Arzneimittel plant, sollte er sich vor allem folgende Fragen stellen:
Welche Arzneimittel sollen im Sortiment bleiben, welche ausgelistet, welche aufgenommen werden?

Vorgehen:
Anhand eines konkreten Fallbeispiels wird gezeigt, wie eine Apotheke mit relativ einfachen Mitteln ihr Sichtwahlsortiment analysieren und Entscheidungen treffen kann, um den Ertrag zu verbessern. Im Einzelnen wird auf die Datengewinnung aus dem Warenwirtschaftssystem eingegangen, auf die Datenaufbereitung sowie auf die Datenanalyse anhand unterschiedlicher Kennzahlen. Zu diesen Kennzahlen gehören u. a. der Absatz, der Rohertrag, der Rohertrag je Packung sowie die Lagerumschlaggeschwindigkeit.

Veröffentlichung:
Zu diesem Thema finden sich Veröffentlichungen in PZ (2016/2), AWA Aktueller Wirtschaftsdienst für Apotheker (2017/3) & (2017/4) sowie in unserem Essener DacApo (2016/2) und DacApo (2017/1).
Das Thema war Gegenstand einer bei der Apothekerkammer Westfalen-Lippe akkreditierten Fortbildung.

Hintergrund:
Category Management führt in vielen deutschen Apotheken noch ein Schattendasein. Nur langsam entdecken die Apothekeninhaberinnen und Apothekeninhaber die Möglichkeit durch eine Optimierung der Regal- und Warenpräsentation dem Kunden die Orientierung und die Auswahl des geeigneten Präparats zu erleichtern. Häufig geschieht eine solche Optimierung auf Grundlage von Planogrammen (Platzierungsempfehlungen), die durch die Hersteller oder die Großhändler von Arzneimitteln bereitgestellt werden. Hier besteht die Gefahr, dass die Ersteller der Planogramme eigene Interessen (z.B. Absatzsteigerung der eigenen Produkte) verfolgen. Objektive, anhand von Marktdaten für den jeweiligen Apothekentyp erstellte Planogramme sind daher für jede Apotheke von großem Interesse.

Zielsetzung:
Das Ziel des Praxisprojekts war die Entwicklung eines Category-Management-Konzepts für eine bundesweit tätige Apothekenkooperation.

Vorgehen bei der Untersuchung:
Der Forschungsansatz bestand aus vier Teilen:

1. Store-Check in Apotheken zur Erhebung des Status quo im Hinblick auf die Umsetzung von Category Management
2. Befragung von Apothekeninhabern zur Gestaltung der Warenpräsentation in der Apotheke
3. Befragung von Apothekenkunden zu Ihrem Einkaufsverhalten und der Wahrnehmung der Warenpräsentation in der Apotheke
4. Aufbereitung und Analyse der Abverkaufs- und Umsatzdaten der Mitgliedsapotheken der Apothekenkooperation

Untersuchungsergebnisse:
Auf Grundlage der Ergebnisse der Untersuchung wurde ein Category-Management-Konzept entwickelt und Planogramme für die einzelnen Indikationsgruppen (Schmerz, Erkältung, …) erstellt. Dieses wurde der Geschäftsleitung der Apothekenkooperation am Firmensitz von den Studierenden präsentiert.